Questa è la storia di tutte le aziende che vogliono cercare e trovare un nuovo modo di entrare in contatto con i propri clienti, ascoltarli e aiutarli davvero in modo concreto: l’Inbound Marketing è la strada giusta per riscoprire le persone, che spesso vengono dimenticate e nascoste dietro l’etichetta “consumatori”, recuperando così il vero tesoro per ogni azienda.
Fare inbound significa anche riscoprire le proprie risorse umane.
Carissimi, ebbene si devo, posso, voglio, desiderio, parlarvi dellʼisola del tesoro. “Di cosa?”, sento già la Vostra esclamazione
"impertinente vuole parlarci dellʼisola del tesoro in un articolo dove si dovrebbe parlare di tecniche di Inbound marketing?".
Coraggio, vediamo quanto siete bravi a raccontarmi come avete cambiato la Vostra azienda,
Avete modificato la vostra comunicazione ?
Raccontatemi di quel giorno che tutto è iniziato, uno due tre anni fa?. Quando ?
Vi ricordate la data esatta, era estate inverno, quando è accaduto?.
Fatemi indovinare: vi siete svegliati una mattina e in preda ad unʼilluminazione celestiale fatta a forma di “post” avete capito che era finito il tempo del auto promozione di se stessi e della proprio azienda.
Vi ricordate ancora quando tutto ha avuto inizio, quando siete andati al supermercato e avete trovato il vostro prodotto sugli scafali.
Fieri e contenti di vedere così tante confezioni luccicanti, belle. I Vostri prodotti così ordinati negli scafali pronti allʼassalto dei clienti in trepida attesa.
C’era una volta il Marketing
Raccontatemi di quando siete tornati il mese dopo e avete trovato ancora gli stessi scafali pieni degli stessi prodotti, come eravate contenti e felici, finalmente si iniziavano a vedere i frutti del tanto lavoro fatto di anni e anni di ricerca.
Conosci i clienti, trova il tesoro
Già perché solo voi eravate riusciti a trovare a soluzione a quel famoso problema.
Quale problema ?
Ma si dai, quello che conosciamo e abbiamo tutti. Tutti lo conoscono, lo conosciamo benissimo!.
Non è importante entrare nei dettagli del problema, ma di certo era un grosso problema e voi, solo voi eravate riusciti a produrre una soluzione per risolvere quel problema.
Raccontatemi di quando siete tornati nel supermercato il terzo, il quarto, il quinto e il dodicesimo mese trovando sempre gli scafali pieni dei vostri prodotti e mai vuoti. In effetti mi sarebbe piaciuto vedervi discutere con il “boarding” della vostra azienda sul perché alla fine quegli scafali non si svuotavano mai o se lo facevano lo facevano molto lentamente.
Non doveva essere stato un bel giorno quel giorno che avete scoperto che lʼazienda non andava bene, troppi prodotti invenduti e non pagati e quel giorno ve lo ricordate bene, vero ?.
Usciti dall’ufficio stanchi e demoralizzati, avete sentito il bisogno di camminare sotto la pioggia senza l’ombrello (già, perché in certi fatidici giorni piove sempre, chissà come mai).
Raccontatemi di quella mattina dopo la famosa camminata, quando siete entrati in ufficio e avete chiesto ai vostri collaboratori: “Ma possibile che il nostro fantastico prodotto non sia stato acquistato da nessuno in questa città? Eppure risolve quell’annoso problema… Come mai non vendiamo?”.
È stato a quel punto che un giovane stagista, appassionato di social, ha detto: “Secondo me perché target and audience are not people”.
"Hei tu che ne sai ? Solo per il fatto che passi il tuo tempo libero sui social non significa che ne capisci di marketing anzi sei qui per imparare non certo per insegnare”.
Avevate fatto giustizia, ripristinato gli equilibri finalmente un po’ di chiarezza, (o no ?).
Dovevate vedere la vostra faccia, (risata, risata), la pressione doveva avere toccato un livello talmente elevato che potevate cuocere un uovo solo guardandolo. “ehi ragazzino cosa vuoi dire ?”, era stata la vostra prima esclamazione. E lui, cosa disse ? Ahh si aspettate:
“... lʼincapacità di conoscere le persone come clienti per quello che sono e non per quello che rappresentano non ci permette di vedere veramente, sentire, capire quello che realmente hanno bisogno. Così facendo continuiamo a produrre e cercare di vendergli solo quello che pensiamo possano aver bisogno senza averlo realmente ma cosa importante e negativa NON GLI STIAMO AIUTANDO!”.
Forse non era proprio questa la frase ma ci assomigliava non poco. Ora la ricordate bene scommetto. Raccontatemi di come, dopo aver ascoltato lʼimpertinenza giovanile, vi siete seduti e lentamente avete detto a quel piccolo sprovveduto,:
In quel momento il grande freddo era calato su tutto il team e gli scafali continuavano ad essere pieni, ora pure il mondo dei social con i ragazzini dovevate stare a sentire roba da matti.
Però quella frase vi aveva dato fastidio, vero ? Alla sera di ritorno a casa (sotto la pioggia e tè pareva ancora acqua ma si sa che piove sempre sul bagnato), le prime domande si stavano svegliando dal letargo.
- Ma veramente i miei Clienti hanno e sentono la necessità di risolvere quel famoso problema ?
- Eppure abbiamo installato un ottimo CRM per tenere traccia delle vendite e controllare il processo di vendita, tutto questo avrebbe dovuto aiutare, no?
Come avete passato quei giorni in cui avete iniziato a dubitare del “sapere” sul cosa volevano realmente i vostri clienti-consumatori. Cosa mangiavate in quei giorni?. Dormivate bene? Faceva caldo o freddo?.
Eppure era tutto corretto, ma ricapitoliamo forse è meglio:
- Il marketing faceva pubblicità,
- Il marketing mandava newsletter regolarmente
- Il commerciale aveva installato un potente CRM
Prima di vendere,
cerca di aiutare
Quindi cosa non andava? Un giorno, finalmente, avete deciso di tornare al supermercato. Giunti allo scaffale, vi siete fermati davanti ai vostri prodotti, guardandoli tristemente come a voler parlare con loro.
Perchè!?.
Tutt’a un tratto si è avvicinata una Signora che stava facendo la spesa: l’avevate incontrata spesso al supermercato, era una cliente abituale, e molte volte l’avevate vista parlare con altri clienti. La sua domanda era scontata, frutto della sua esperienza di vita: “Salve se vuole posso aiutarla nella scelta se è indeciso, che tipo di problema ha ? La vedo in difficoltà nella scelta“.
In quel momento la vostra prima reazione è stata quella di presentarsi, “ma come si permette questa vecchietta? Non sa chi sono io?”. Poi ripensandoci dalle vostre labbra è uscito un timido, “Vuole aiutarmi ? Grazie accetto il suo aiuto”, (inizialmente un po’ a modo di sfida e provocazione o forse solo curiosità di sapere o forse solo per cortesia in fondo poteva essere vostra madre.
“Mi chiamo Candida, e ho visto che era fermo a guardare gli scafali di questi prodotti e ho pensato che fosse in difficoltà e così se posso essere utile con la mia esperienza sono a sua disposizione ”.
Una frase detta immersa in un grande sorriso che vi fece provare una bella sensazione di tranquillità, quasi come se avevate trovato un nuovo punto di riferimento.
Fu in questo modo che Candida iniziò a parlarvi del come si poteva risolvere il vostro problema senza comprare quel prodotto, pure essendo un ottimo prodotto riusciva solo in parte a risolvere il problema, quel prodotto non bastava da solo. Passarono almeno 40 minuti dopo i quali Candida e Voi alla fine eravate diventati anche amici, ricordate? Avete anche scherzato con Lei. Durante la conversazione avete chiesto a Candida , “mi può aiutare a capire quale potrebbe essere la soluzione giusta al mio problema ?”, ve lo ricordate vero ?.
Candida sorridendo disse, “Certo che posso, sono felice di aiutarla cosi la scelta soddisferà al meglio il suo bisogno, la sua necessità”. Alla fine il risultato è stato che quel giorno siete usciti acquistando il prodotto della concorrenza, impensabile ma lo avevate acquistato proprio VOI che siete il BOSS.
Candida vi aveva dato ottime ragioni per farlo e vi aveva AIUTATO a dare una risposta concreta alla Vostra esigenza.
Ricordate come siete corsi in azienda.
Avevate capito TUTTO. Ricordate come siete entrati in azienda chiamando tutti per nome (urlavate), tutti a rapporto nella sala riunioni.
FEEL IT ° LIVE IT ° BREATHE IT ° BE IT = HELP IT
Tutti seduti sulla sedie mentre voi, con meraviglia e incredulità di tutti, vi siete seduti per terra.
Silenzio, Silenzio, Silenzio …. tutti aspettavano le vostre parole.
Vi ricordate poi come dopo 5 minuti di interminabili silenzi e sguardi incrociati vi siete alzati e siete andati alla lavagna scrivendo queste parole.
Ecco quel giorno, è stato memorabile, avevate dato la svolta al futuro della vostra azienda. Avevate trasformato il concetto del marketing che interrompe nel marketing che aiuta.
Il marketing che crea il consenso, il marketing che sapeva ascoltare e dare una direzione alla soluzione dei problemi dei propri clienti, il marketing che sapeva deliziare dopo lʼacquisto del prodotto. Se Candida Vi aveva aiutato e influenzato per l’acquisto del prodotto/soluzione allora dovevate fare la stessa cosa con i vostri clienti. Basta scafali pieni e prodotti invenduti.
Il lieto fine: un nuovo marketing
Era così nato il nuovo marketing aziendale basato su blogs, podcasts, wiki e anche livecasts dove le persone della Vostra azienda aiutavano e davano una direzione alle scelte dei consumatori che erano desiderosi di essere aiutati, seguiti, considerati, aiutati e forse anche un po’ più amati.
I Clienti cercano sempre più nella rete quello che hanno bisogno, cosa cercano? Soluzioni ai proprio problemi e se trovano una “Candida” capace di aiutare la ascoltano, la seguono, e se sono contenti si trasformano loro stessi in una nuova Candida. Lʼacquisto del prodotto arriva dopo lʼaiuto dato al consumatore vostro cliente o quello che non lo è ancora diventato.
Da quel giorno parole come “momento zero della verità”, modello di vendita ZMOT, i 4 passi da fare per evitare la pioggia, (attira, converti,chiudi e delizia), sono diventati pane quotidiano e finalmente gli scafali sono andati svuotandosi in modo veloce e la vostra azienda da quel momento era diventata “felice e contenta”.
Quanti nuovi strumenti da utilizzare, vi ricordate? Quanti ricordi, vero? Quante persone nuove conosciute che vitalità portata in azienda!. Un profumo di futuro e di continuità, tutto molto emozionante che ha dato nuovo impulso a tutta lʼazienda. Che bei ricordi trasformati in realtà produttive che continuano ancora più forti oggi.
Se avete fatto tutto questo avete trovato la vostra isola del tesoro, bravi complimenti, se non lʼavete ancora fatto affrettatevi le isole stanno per finire erano sul 3° scafale, secondo corridoio a destra ma oramai sono quasi finite ma se cercate bene e state attenti anche voi forse potrete trovare una “giovane” vecchietta che …….
PS: Dedicato a Candida che mi ha insegno che prima di vendere devi aiutare, un grazie a volte vale più di 1000 newsletter.
